В прошлом году оборот вашей компании вырос на 111 процентов. Продолжится ли рост, или максимум уже достигнут?
Сергей Беляков: Начну с того, что мы работаем по модели маркетплейса всего 6 лет, и это очень короткий срок для развития бизнеса нашего масштаба. Но за этот период мы сделали колоссальный скачок, и это только начало. В прошлом году наш оборот удвоился благодаря росту бизнеса предпринимателей, которые продают товары на Ozon. Они зарабатывают 9 из 10 рублей от оборота маркетплейса.
В этом году планируем вырасти примерно на 70 процентов. При этом раньше расти было проще, а сейчас это серьезный вызов, который требует от нас еще более масштабных инвестиций.
Важным фактором роста для нас становятся регионы: мы сфокусировались на укреплении лидерства на территориях, где проникновение онлайн-торговли ниже, чем в городах-миллионниках, а ее социальная функция - выше. В 2024 году продолжаем двигаться в этом направлении. Работы еще много.
Благодаря чему удается поддерживать такой рост?
Сергей Беляков: Благодаря инвестициям в доступность товаров для покупателей, удобство покупок, логистическую инфраструктуру, привлечение продавцов. Сейчас мы соединяем 450 тысяч продавцов и более 46 миллионов постоянных покупателей. На платформе одномоментно представлено 370 миллионов товаров, а количество заказов, сделанных покупателями за 2023 год, приблизилось к миллиарду. Но главный показатель - частотность покупок на одного покупателя - вырос до 21 в год. Это говорит о том, что мы нравимся покупателям, поэтому они постоянно возвращаются на платформу.
Почему вы решили сделать ставку на развитие бизнеса в регионах?
Сергей Беляков: Потому что в них живет большинство граждан нашей страны. Наша цель - быть доступными для каждого россиянина, даже в самых отдаленных селах: при этом речь идет как о покупателях, так и о предпринимателях. Уже сейчас более 80 процентов наших продавцов - из регионов России, при этом половина из них - жители городов с населением меньше миллиона человек, и мы знаем, что для большинства из них Ozon - это первый бизнес.
Тысячи людей начинают с нами путь в предпринимательство, поскольку с развитием маркетплейсов снижается порог входа в бизнес - мы обеспечиваем продавцов складскими продуктами, маркетинговыми инструментами, миллионами покупателей. Им больше не нужен большой капитал и десяток профессионалов, чтобы начать собственное дело.
Что касается покупателей, две трети из них - также жители городов с населением менее миллиона человек. Жители небольших городов и поселений часто сталкиваются с ограниченным ассортиментом и отсутствием ценовой конкуренции, поскольку в радиусе 50 километров может быть всего один-два магазина. Но когда в поселке открывается пункт выдачи заказов Ozon, мы автоматически решаем проблему товарного неравенства, ведь люди получают доступ к миллионам товаров от продавцов, конкурирующих за их внимание. За счет инвестиций в расширение сети ПВЗ и складов по всей стране, мы уже сегодня обеспечиваем товарами жителей 100 тысяч населенных пунктов в России. А ПВЗ в пешей доступности есть у 115 миллионов россиян.
Как воспринимают ваше масштабирование регионы?
Сергей Беляков: Между нашим приходом в регион и тем, как растет его экономика и качество жизни, прослеживается четкая связь. Поэтому нам поступает много запросов от региональных властей на строительство логистических центров.
Объясню на примере. Строительство склада - это инвестиционный проект примерно на 8 миллиардов рублей, это спрос на строительные материалы, на его возведение, на кадры. Один склад - это примерно 2-3 тысячи рабочих мест, рост спроса на услуги, создание дорожной, коммунальной инфраструктуры. Плюс повышение доходов населения.
Как только мы строим большой склад, появляется больше пунктов выдачи, покупатели в три раза чаще начинают чаще делать заказы, появляется спрос на услуги курьеров, водителей фур. Все это - тоже доходы людей. А продавцов становится больше в два раза. Разумеется, вместе с ростом оборота они развивают собственное дело: открывают производство, нанимают команду, покупают услуги, повышают налоговые отчисления.
Если говорить о тренде на импортозамещение, насколько широко представлены у вас на площадке отечественные товары?
Сергей Беляков: В последние годы российские производители стали активны на рынке и успешно конкурируют с крупными зарубежными брендами. Наша задача - обеспечить им быстрый старт продаж на широкую аудиторию маркетплейса, широкие рекламные и аналитические возможности.
Для продвижения отечественных товаров мы создали региональные витрины в рамках национального проекта "Сделано в России". Сейчас такие витрины доступны для продавцов из Москвы, Ивановской, Вологодской, Липецкой, Тульской, Новосибирской областей, а также для предпринимателей из Югры. За 2023 год покупатели приобрели 18 миллионов товаров, представленных на таких витринах, от почти 1400 локальных брендов, а оборот продавцов в регионах с витринами вырос в 2,3-2,6 раза в среднем по России. А это значит, что интерес к отечественным товарам растет вместе с ростом предложения. Мы готовы его поддерживать.
Сколько времени требуется предпринимателю, чтобы начать продажи на вашей платформе?
Сергей Беляков: Максимум 24 часа. При этом продавец практически ничем не рискует. Комиссию мы взимаем только когда у него есть финансовый результат, при этом мы помогаем ему продавать. Он может приобрести услугу, связанную с размещением товара на нашем складе, но может этого и не делать, если у него есть свой склад. Кроме того, мы работаем на высококонкурентном рынке - продавцы могут работать у нас, и через другие маркетплейсы. Если им станет с нами невыгодно, они уйдут к конкурентам. Это стимулирует нас предоставлять выгодные финансовые условия партнерства, повышать качество услуг.
Сложно ли открыть пункт выдачи заказов?
Сергей Беляков: Стать предпринимателем на маркетплейсе не просто, а очень просто. За 5 лет они, по сути, создали новый класс предпринимателей, которые начали и развивают бизнес на нашей платформе. Они живут во всех регионах России и зарабатывают с помощью платформы. Если человек не хочет быть продавцом, он может выбрать еще менее рискованный бизнес и открыть ПВЗ.
За прошлый год наши партнеры открыли 26 тысяч новых пунктов выдачи, их уже больше 45 тысяч. А развивают их уже более 20 тысяч предпринимателей. Открытие пунктов выдачи происходит по партнерской схеме, издержки на оформление почти нулевые, значительную их часть мы берем на себя. Более того, мы оказываем новичкам финансовую поддержку в первые полгода. И даже если партнер не угадал с местоположением, и пункт не приносит ожидаемого дохода, его можно просто закрыть, не понеся практически никаких издержек.
Расскажите подробнее об инвестиционной политике компании. Инфраструктура- самая большая часть инвестиций?
Сергей Беляков: Инвестиции в инфраструктуру - одно, но не единственное высокозатратное направление. Логистика - это и открытие ПВЗ, через которые мы можем дотянуться в любую точку страны, до любого покупателя. И строительство большой сети высокотехнологичных складов. За 5 лет в развитие инфраструктуры мы вложили более 200 миллиардов рублей вместе с девелоперами. И еще 100 миллиардов за последние 3 года инвестировали в вознаграждение владельцев ПВЗ.
Мы много вкладываемся в ИТ-инфраструктуру. Приложение должно работать безупречно и для продавцов, и для покупателей, и для партнеров, несмотря на то, что через него совершаются миллионы операций. А еще есть наши внутренние системы, которые помогают соединять в единое целое все процессы, от клика в приложении до назначения машины для доставки. 10 процентов штатной численности работников компании - это ИT-сотрудники, их более 5,5 тысячи человек.
Еще не могу не отметить наши инвестиции в цены - это скидки, акции, поддержка продвижения продаж наших продавцов. Мы много инвестируем в то, чтобы продавцы выигрывали борьбу за внимание покупателей.
Нуждается ли рынок электронной торговли в дополнительном регулировании? Вот в Совете Федерации в начале года заявили, что будут разрабатывать закон о маркетплейсах.
Сергей Беляков: Рынок маркетплейсов достиг огромных масштабов, и уже не стоит вопрос - регулировать его или нет. Сейчас вопрос заключается в том, как это делать, чтобы не разбалансировать существующую устойчивую модель, работающую на развитие регионов, партнеров, смежных отраслей.
К сожалению, законопроект, который вы упомянули, готовился без участия представителей рынка, поэтому он не учитывает саму модель работы маркетплейса. Мы не против регулирования, но хотели бы поучаствовать в дискуссии вокруг этого законопроекта и стать центром экспертизы, помочь разобраться, что и как регулировать.
Сейчас мы общаемся и с депутатским корпусом, и с коллегами из исполнительной власти, объясняя, как то или иное предложение, прописанное в законопроекте, может повлиять на рынок, какие риски могут возникнуть для покупателей и для тех, кто с нами работает.
Например, законодатели предлагают ввести ограничения на количество и частоту изменений договора оферты с продавцами - не чаще раза в год. Значит, если изменится ситуация на рынке и ранее согласованные условия станут невыгодными сторонам, мы не сможем подстроиться под меняющиеся условия. А значит, потеряем гибкость и адаптивность, которая сегодня играет в плюс и продавцам, и покупателям, и нам.
Важно понимать, что хотя мы и работаем на одном рынке, маркетплейсы - это не ритейл. Это принципиально новый рынок, который стимулирует развитие целого класса онлайн-предпринимателей среди населения. Это, в свою очередь, является потенциально сильным, устойчивым двигателем экономики. Запретить развиваться можно всегда, вопрос в том, кто в действительности от этого выиграет?
