Ошибки стартапов: почему хорошая идея не становится бизнесом

За последнее десятилетие отношение к стартапам в России заметно изменилось. Свою роль сыграло и развитие ИИ. Сейчас больше смотрят на проекты с практическими результатами, нежели просто на классные идеи. Инна Шенгоф, директор АНО "ФИРОН", организатор Южного инновационного форума, рассказала "РГ" от чего зависит коммерческий успех.

Нужно понимать, какую задачу она решает, кто ее потенциальный клиент, как и сколько создатель собирается зарабатывать на продукте, как проект может развиваться дальше. Вокруг этого и должна строиться инновационная экосистема: формировать условия, в которых команда может быстрее встретиться с клиентом, инвестором, экспертом или партнером и получить возможность перейти от идеи к следующему этапу развития.

Я много работаю с технологическими предпринимателями и вижу одни и те же ошибки, которые из года в год повторяются. О них и хочу поговорить.

На ранних стадиях у проекта обычно много гипотез, которые еще предстоит проверить. Это касается и продукта, и целевой аудитории, и бизнес-модели, и самого спроса. Хорошая идея может не дойти до рынка только потому, что команде просто не хватает контакта с клиентом, понимания рынка или опыта в коммерциализации.

Самые частые ошибки стартапов выглядят так: нет доказанной юнит-экономики и понятной бизнес-модели; нет четкого портрета целевой аудитории; команда слишком слаба; рынок очень маленький или заполненный; не проверен реальный спрос на продукт.

Одна из задач таких мероприятий, как Южный инновационный форум, - дать командам возможность получить обратную связь от экспертов, потенциальных заказчиков и инвесторов еще до того, как они выйдут на следующий этап развития. Чем раньше такие вопросы обсуждаются, тем проще скорректировать проект вовремя.

Региональным стартапам сложнее привлекать инвестиции, это факт. В столице сосредоточено огромное количество инвесторов, корпораций, фондов, технологических сообществ. Командам регионов попасть в это окружение сложнее. Однако я вижу, как многие из них успешно привлекают капитал. Им приходится компенсировать географию за счет сильного нетворкинга и участия в федеральных мероприятиях. К тому же многие государственные меры поддержки доступны регионам, например, гранты Фонда содействия инновациям или резидентство Фонда "Сколково". И для этого никуда не нужно ехать.

Есть мнение, что "прожарка" стартапов демотивирует команды. Я считаю иначе: если разбором проекта команду легко демотивировать, значит, идти в бизнес ей рано.

Для предпринимателя важно не просто получить список замечаний, а понять, что с ними делать дальше. Поэтому экспертная работа имеет смысл тогда, когда помогает команде определить следующие шаги: что проверить, что изменить в продукте, какие вопросы задать клиенту или инвестору. Иногда один такой разговор помогает сформулировать следующий шаг гораздо точнее, чем несколько месяцев самостоятельной работы.

На Южном инновационном форуме мы хотим создавать именно такую среду для диалога, где предприниматель может представить свой проект, получить вопросы от разных участников экосистемы и посмотреть на него с нескольких сторон.

Связь стартапов с крупным бизнесом - одна из самых сложных тем.

Эффективнее начинать не с абстрактного поиска "интересных стартапов", а с конкретного запроса предприятия. Мы хотим создавать именно такие точки взаимодействия: когда у бизнеса есть задача, а у технологической команды - решение или компетенции, которые эту задачу могут выполнить.

У региональных команд есть важное преимущество: возможность хорошо проверить продукт на локальном рынке. Но следующий вопрос: как выйти с этим решением за пределы региона?

Для масштабирования нужны новые клиенты, партнеры, инвестиции, компетенции в продажах и понимание рынка, на который команда планирует выходить. Здесь важна не только поддержка самого стартапа, но и его включение в более широкую экосистему. Мы создаем возможность для региональных команд показать свои решения людям и организациям, с которыми в обычной ситуации они могли бы просто не пересечься.

Наша задача - чтобы Ростовская область была не только территорией, где появляются технологические проекты, но и площадкой, откуда они могут выходить на федеральные и зарубежные рынки.

Несмотря на эволюцию стартаперского движения и отношения к нему, фундаментальные вещи остаются прежними. Стартапу по-прежнему нужны клиенты, сильная команда и понятная ценность продукта. И очень важна роль нетворкинга и доверия. Доступ к заказчикам, инвесторам и партнерам по-прежнему строится на репутации, рекомендациях и долгосрочных отношениях, особенно в регионах.