Международные выставки становятся важнейшим инструментом поиска партнеров

За последние несколько лет международная выставочная индустрия для российского бизнеса изменилась практически полностью. Привычная география деловых контактов сместилась на Восток и Глобальный Юг. Сами выставки перестали быть площадками исключительно для демонстрации продукции, а главным результатом участия в них становятся не собранные визитки, а заранее подготовленные переговоры и долгосрочные партнерства. Опрошенные "РГ" эксперты считают, что именно такой формат будет определять развитие международного делового сотрудничества в ближайшие годы.

Делаем бизнес

В первую очередь важно понимать, что интерес зарубежных компаний к российским выставкам не снизился, а изменился географически. Если несколько лет назад основную роль играли европейские бренды, то сегодня их место заняли компании из Китая, Индии, стран СНГ, государств Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии.

Так, организаторы Московской недели интерьера и дизайна в беседе с "РГ" отмечают, что этот процесс оказался вполне закономерным. "Да, ушла часть западных экспонентов, но на их место пришли партнеры с Востока и Юга, и по ряду площадок иностранное участие восстановилось, а где-то и выросло", - отмечают они.

Похожую картину наблюдают и представители бизнеса. По словам управляющего партнера Main Division и члена генерального совета "Деловой России" Андрея Глушкина, международная выставочная активность российских компаний переживает качественную трансформацию.

"Это не замена прежним контактам - это принципиально новая география деловых связей, которая формируется в реальном времени", - говорит он. По его данным, сегодня на крупнейших российских выставочных площадках представлены компании более чем из 80 стран.

Директор международной выставки WorldFood Moscow Александр Ежов также отмечает рост активности со стороны азиатских государств, Турции, стран Северной Африки и СНГ. По его словам, все больший интерес к российскому рынку проявляют производители из Южной Кореи, а спрос на российскую продукцию постепенно появляется и в странах Латинской Америки.

Внимание к сути

Одновременно меняется и смысл участия в международных выставках. Если раньше компании приезжали прежде всего для поиска новых покупателей, то сегодня такие мероприятия становятся площадкой для формирования целых производственных и логистических цепочек.

Особенно заметно это на азиатских рынках. Генеральный директор по работе с Китаем агентства Asia Pacific Андрей Можаев отмечает, что для китайских партнеров по-прежнему принципиальное значение имеет личное общение. "Лучше всего работают личное присутствие, стенды, переговоры и живая демонстрация продукта", - подчеркивает эксперт.

Участие в выставках становится частью стратегии выхода на зарубежные рынки

При этом российские компании сами стали гораздо внимательнее подходить к выбору международных мероприятий. Если раньше участие в выставке зачастую воспринималось как разовая маркетинговая активность, то теперь оно становится частью долгосрочной стратегии выхода на зарубежные рынки.

Как отмечает Андрей Можаев, сегодня бизнес гораздо тщательнее выбирает площадки и готовится к работе на них. "У российских компаний появилось понимание, что выставки - инструмент долгосрочной стратегии. Оптимально оценить эффективность участия обычно можно через полгода после самого события", - говорит он.

Изменились и сами механизмы деловой коммуникации. Эксперты отмечают, что эпоха случайных знакомств на стендах постепенно уходит в прошлое.

Организаторы Московской недели интерьера и дизайна говорят, что сегодня выставка начинается задолго до открытия павильонов. Все большую роль играют заранее подготовленные бизнес-миссии, персональный подбор партнеров, реверсивные делегации и гибридные форматы общения. "По сути, выставка перестала быть точкой и стала процессом: подготовка и сопровождение контакта до и после события теперь важнее самих дней экспозиции", - отмечают собеседники "РГ".

По словам Александра Ежова, современные цифровые инструменты делают эту работу значительно эффективнее. Онлайн-переговоры, сервисы подбора партнеров, цифровые витрины и системы лидсканирования позволяют еще до начала выставки определить потенциальных клиентов и заранее сформировать график встреч.

Не без препятствий

Впрочем, международное сотрудничество по-прежнему связано с рядом сложностей. Практически все эксперты называют среди основных барьеров удорожание логистики, увеличение сроков доставки выставочных образцов, сложности с трансграничными расчетами и визовые ограничения. Однако бизнес постепенно адаптируется к новым условиям. Андрей Глушкин отмечает, что компании уже научились использовать альтернативные логистические маршруты, новые механизмы расчетов и двусторонние договоренности с зарубежными партнерами.

Не менее важной становится и качественная подготовка к работе на конкретном рынке. По словам Андрея Можаева, для успешной работы в Китае недостаточно просто приехать на выставку: необходимо учитывать особенности деловой культуры, использовать привычные китайским партнерам каналы коммуникации и заранее готовить материалы на китайском языке.

Эксперты уверены, что роль международных выставок в развитии внешнеэкономических связей российских компаний будет только возрастать. Одновременно будет усиливаться цифровизация самой выставочной индустрии - от интеллектуального подбора партнеров до использования искусственного интеллекта для организации переговоров и анализа деловых контактов.

При этом преимуществом международных выставок останется то, что не способна заменить ни одна онлайн-платформа, - возможность лично встретиться с будущим партнером и выстроить доверительные отношения, которые во многих странах по-прежнему лежат в основе успешного бизнеса.