Как знание законов психологии и эстетики повышает рентабельность недвижимости

Каждому, кто хоть раз покупал или снимал недвижимость на вторичном рынке, хорошо знакомо чувство разочарования, когда квартира с красивой картинки в интернете в реальности оказывается не столь большой и не столь нарядной. Но если без фотошопа, то и вовсе смотреть не станут: бабушкины интерьеры вгоняют в тоску. Между тем есть довольно простой способ повысить привлекательность объекта, не затрачивая много средств и времени.

Подчеркнуть достоинства

Хоумстейджинг дословно с английского означает "инсценировка дома". Так называют предпродажную подготовку жилья путем создания определенного образа с минимальными вложениями. Зародился этот маркетинговый прием в США в 1972 году с подачи дизайнера Барб Шварц. В России его начали использовать лет 7-8 назад, с 2022 года спрос на подобные услуги в городах-миллионниках стабильно растет: они помогают продать недвижимость на 20-30 процентов дороже и вдвое быстрее. Цена аренды увеличивается на 15-30 процентов.

- Квартира клиента была в неважном состоянии, к тому же малосемейка. Привлекли специалиста по хоумстейджингу, на весь процесс, включая фотографирование и выставление объявлений, ушла пара недель. В первый же день получили три звонка, состоялся один показ. После небольшого торга согласовали с покупателями цену на 0,5 миллиона больше, чем прогнозировалось изначально, - вспоминает основатель риелторского агентства "Драже" Никита Словиковский.

Конечно, владельцы любого жилья готовят его к продаже: подклеивают обои, подкрашивают царапины, наводят порядок. Но прямого отношения к хоумстейджингу это не имеет. Его задача не скрыть недостатки, а найти и подчеркнуть достоинства.

Ничего личного

- Рынок вторички безнадежно отстал от запросов современного платежеспособного потребителя, - рассуждает Ольга Виноградова, приглашенный эксперт Уральской палаты недвижимости, член Международной ассоциации хоумстейджеров. - Мы ориентируемся на основные характеристики дома мечты для большинства людей: просторно, светло, чисто, стильно. Но, чтобы точнее попасть в целевую аудиторию, надо понять, кто ваши клиенты - семья с детьми, холостяк, студентка, и сделать все, чтобы помещение отвечало их требованиям.

Хоумстейджинг - быстрый проект, от одного дня до недели, ориентирован он не на владельца имущества, а на покупателя или арендатора

Звать консультанта имеет смысл, если недвижимость выставлена на продажу 3-4 месяца назад, а просмотров очень мало, когда помещение непрезентабельное, слишком темное и тусклое, совсем пустое или заставленное. Особенно актуально это для унаследованных объектов. С другой стороны, в совершенно "убитом" жилье декорирование результата не даст, там нужна глубокая модернизация, а это уже инвестремонт или флиппинг. В первом случае объект готовится не для себя, а для сдачи в аренду, во втором - чтобы быстро продать с прибылью.

Обычно преобразование начинается с расхламления и деперсонализации пространства, чтобы не возникало ассоциаций с предыдущим хозяином: убираются подальше с глаз личные коллекции, спортивные награды, игрушки, фотографии. Затем стейджер начинает работать с цветовой гаммой, зонированием. Если для одинокого мужчины уместен один оттенок, то для семьи он будет совсем другим, хотя есть и некие общие требования: помещение не должно пестрить, целесообразнее перекрашивать стены в теплую нейтральную гамму, от этого квартира покажется просторнее и гармоничнее.

На следующем этапе организуется правильное освещение и за счет перестановки мебели увеличивается полезная площадь. Специалисты советуют избавляться от громоздких советских стенок и кресел, а следы эксплуатации скрывать под пледами или чехлами. Следует обязательно создавать точки фокусировки: контрастные подушки на диване, декоративное зеркало в темном коридоре, новые шторы на окне и т. п. На время показа специалист может даже предоставить реквизит в аренду, а для атмосферы домашнего уюта распылит в воздухе аромат ванили, яблок, свежей выпечки.

Аренда под ключ

Стандартная цена на услуги хоумстейджера в Екатеринбурге - 1-1,5 процента от стоимости недвижимости. Судя по объявлениям в соцсетях, проконсультировать могут за 7-15 тысяч рублей, оптимизация однокомнатной квартиры обойдется в 40-50 тысяч.

- Апгрейд жилья должен быть дешевым, как смена декораций на сцене. Я могу пригласить электрика, чтобы повесить люстру, но это дополнительный бюджет. Красить предпочитаю сама, получается быстро и без разводов, подтеков. Крашу все - и плитку в санузле, и ламинат, и фасады кухни, и разные обои, ничего не отваливается, не трескается, главное - правильно подобрать материалы, - подчеркивает Ольга Виноградова.

Изначально хоумстейджинг развивался на вторичном рынке жилья, но в последние годы этим термином стали именовать и "упаковку" арендных квартир в новостройках, а также оформление объектов показа.

- Для девелоперов вложения в десять раз меньше, чем в классический шоурум, а эффект плюс-минус тот же. Удобно, когда клиент осматривает не пустую коробку, а квартиру с расставленной мебелью, - говорит Никита Словиковский.

Во флиппинге средний цикл составляет 3-4 месяца. По оценке сотрудника агентства недвижимости "Этажи" Ольги Жегуль, конкуренция в этом сегменте высокая, но в 2024 году рынок начал замедляться: сделки заключаются дольше.

- После ремонта недвижимость можно перепродать на 10-30 процентов дороже, в некоторых случаях (удачная планировка, хорошая локация) цифра может быть еще больше, - отмечает она. - В среднем берем 3-5 объектов в год. Самые интересные - малогабаритные квартиры с нестандартной планировкой. В близких к центру города районах лоты продаются быстрее и дороже.

Сам себе творец

Профессии стейджера и дизайнера в чем-то схожи, но у них разные цели. Дизайнер создает интерьер под ключ для конкретного клиента, учитывая его вкусы, привычки, стиль жизни. Он может корпеть над проектом месяцами, согласовывая эскизы, подбирая материалы. Хоумстейджинг - всегда быстрый проект, от одного дня до недели, ориентирован он не на владельца имущества, а на потенциального покупателя или арендатора. Зачастую этим занимаются люди без дизайнерского или конструкторского образования, но с хорошим вкусом, навыками эргономики, опытом в маркетинге.

Конечно, тут тоже необходимы профессиональные знания о композиции, зонировании, рыночных трендах, но интерьер должен стать не ультрамодным, а лишь уютным и комфортным. Более того, специалисты неохотно берутся за квартиры с авторским дизайном: он резко сужает потребительскую воронку. Ольге Виноградовой как-то пришлось ломать голову, что делать с красной раковиной в ванной: перекрасить невозможно, поменять - дорого. Тогда в интерьер других помещений добавили красные акценты, и необычный умывальник стал смотреться более гармонично.

- На сайте российской ассоциации хоумстейджеров можно посмотреть состав участников, чем отличаются их подходы, стили, - советует она. - Кто-то из коллег готов консультировать онлайн по фото, а мне принципиально прийти и осмотреть все лично. Также люблю делать что-то своими руками.

Один из главных вопросов, который возникает по мере погружения в тему: не является ли хоумстейджинг обманом потребителя, ведь это лишь декорации уюта, которые после сделки разбираются? Риелторы уверены: никто никого не вводит в заблуждение. Люди выбирают жилье, опираясь не только на логику, но и на эмоции, и покупка недвижимости должна радовать. А продавцы хотят обойтись минимальными вложениями.

- Покупатели не впадают в эйфорию. Мы повышаем не уровень качества квартиры, а лишь ее привлекательность на фоне аналогов, - резюмирует Ольга Виноградова.