Ивановская область налаживает поставки медицинских приборов за рубеж

Производство изделий медицинского назначения стало важной частью экономики текстильного региона. Продукция востребована не только в России, но и за границей. По некоторым направлениям, в частности в сегменте нейрофизиологии, ивановцы сумели войти в число мировых лидеров. Как удается сохранять отношения с иностранными заказчиками и создавать новые ниши на рынке передовых технологий в России, узнавала "РГ".

Против глухоты и депрессии

Медицинская техника - не первая ассоциация, которая возникает у обывателя при упоминании Ивановской области. Марля, белые халаты, перевязочные материалы - ладно, но приборы? Однако для врачей в такой связи нет ничего удивительного. В городе, где есть и медакадемия, и сильный технический вуз - энергоуниверситет, инженерные разработки для здравоохранения появились еще в начале 1990-х. А сегодня приборы, сделанные в Иванове, успешно используют и в России, и за рубежом.

За последние годы несколько стартапов медицинского профиля из Иванова становилось резидентами фонда "Сколково". Так, "Исследовательская группа Аддитэк" пробовала применять 3D-печать для выпуска ортопедических корсетов. "Умные" медтехнологии надеются внедрить в практику текстильные электроды, электростимуляторы и программы управления ими для специальной одежды, с помощью которой можно снимать острую боль. В числе резидентов ОЭЗ "Иваново" - фирма "ОртоТех", намеренная выпускать инновационные протезы ног.

Флагманом медтеха в регионе остается компания "Нейрософт". Ее основатели в 1992-м взялись починить для областной больницы электроэнцефалограф, попутно улучшили его и поняли, что на такие решения есть большой спрос. Со временем предприятие выросло в крупного (а по ряду направлений - и единственного в России) разработчика и производителя нейрофизиологического оборудования. Оно выпускает аппараты для диагностики и лечения болезней нервной системы, реабилитации, проверки слуха у новорожденных...

- Нашей базовой продукцией были электроэнцефалографы и миографы. Потом добавились магнитные стимуляторы для диагностики и лечения заболеваний - например, нарушений сна или депрессии. Сравнительно новая для нас ниша - интраоперационный нейромониторинг. Высокотехнологичные комплексы помогают хирургу избегать повреждения нервных тканей во время операции, например, на головном или спинном мозге. Иначе можно обездвижить человека, исправляя какое-нибудь искривление позвоночника... Последние разработки связаны с реабилитацией. От простых тренажеров для восстановления функции ходьбы перешли на более высокий уровень, недавно получили регистрационные удостоверения на две новые системы. На спине или крестце пациента крепится сенсор, который показывает, как больной удерживает баланс. Врач задает программу тренировки, и человек, как в игре с компьютерной приставкой, управляет персонажем на экране, выполняя определенные действия, получает удовольствие и терапевтический эффект. Одна система нацелена на восстановление походки: вы гуляете по виртуальному лесу или в горах. Другая тренирует подвижность суставов после травм или инсульта: вы управляете самолетиком или поливаете цветы, - рассказал "РГ" главный инженер-исследователь отдела управления продуктами Алексей Иванов.

В сегменте нейрофизиологии ивановцы сумели войти в число мировых лидеров

Дело было в дизайне?

Первые продажи на экспорт шли, конечно, в бывшие советские республики и ближайшие страны соцлагеря. Ведь там понимали русский язык, на котором были написаны программы и инструкции к ивановским приборам. Дальше появились запросы из Венесуэлы, Кубы, Йемена, Анголы. Студенты-медики из этих стран учились в России по обмену, видели оборудование, стоявшее в наших больницах, и хотели использовать такое же у себя на родине. Только с интерфейсом на английском.

- Они видели, что наша продукция была гораздо дешевле, чем аналоги. Мы тогда не осознавали, что у нас есть конкуренты, и не ориентировались на их цены, - улыбается коммерческий директор "Нейрософта" Николай Смирнов. - В начале 2000-х на предприятие пришло электронное письмо из Франции: опытный дилер медтехники Пьер Шолль предлагал сотрудничество, так как оказался без работы и искал новых партнеров-вендоров. Нам повезло: в юности он участвовал в строительстве атомной станции в Казахстане, обратно летел через Москву перед Олимпиадой-80, купил сувенирного мишку... В общем, был очень расположен к России и не исключал, что здесь могут быть нормальные производители.

Шолль без обиняков попросил прислать ему на пробу миограф, протестировал его и... приехал в Иваново со списком улучшений. Они касались в основном дизайна: для продаж в Европе аппарат был слишком громоздким, интерфейс - запутанным. В итоге большой "ящик" с отдельной клавиатурой и кучей проводов сменился карманным прибором с USB-разъемом для питания (что было революционным решением для медтехники, поскольку снижало помехи).

Год ушел на разработку, еще год - на получение европейского сертификата. Сейчас, для сравнения, создание нового прибора занимает от двух до пяти лет, а сертификация - от 18 месяцев.

На крупнейшем форуме медтехники в Дюссельдорфе новый миограф получил неожиданно горячий отклик.

- До выставки у нас на экспорт приходилось 15 процентов оборота, причем девять давали Украина и Узбекистан, а шесть - Болгария, Румыния и Венесуэла. Спустя восемь месяцев доля экспорта выросла до 25 процентов, и весь прирост обеспечило дальнее зарубежье, - подсчитал Смирнов.

Через пять лет поставки за границу приносили уже половину выручки. Этот уровень держался довольно долго. Сейчас доля экспорта - 37 процентов. Конечно, медицинские приборы оценивают прежде всего по функционалу и стоимости, но внешний вид по-прежнему играет немаловажную роль. И если когда-то компания советовалась по дизайну с итальянскими специалистами, то теперь в ней есть целый профильный отдел.

- Несколько лет назад элитная клиника в Гамбурге искала магнитный стимулятор и из нескольких вариантов выбрала российский. По параметрам приборы были примерно одинаковы, и решающим фактором стал, как бы курьезно ни звучало, именно дизайн, - добавил Николай Смирнов.

Задачи со звездочкой

Долгое время продажи на внутреннем и внешнем рынках росли равномерно. Затем баланс нарушила пандемия. В Китае, скажем, ограничения действовали три года, это сказалось на логистике. Вдобавок там ввели дополнительные меры регулирования, чтобы поддержать своих производителей. В итоге местный дилер сертифицирует ивановскую продукцию как "сделанную в КНР".

С началом СВО возникли другие объективные сложности - с перевозками, переводом денег, закупкой микросхем и других комплектующих. Часть проблем удалось решить за счет импортозамещения, часть - сменой поставщиков. Однако себестоимость продукции за два года все равно выросла на 30-50 процентов. Для покупателей в США, Канаде, Австралии и Новой Зеландии к конечной цене добавилась новая ввозная пошлина - 35 процентов.

Тем не менее бизнес-связи не прервались. Более того, в 2023-м "Нейрософт" получил два новых сертификата FDA (Food&Drug Administration, регуляторный орган) на приборы, которыми будут оснащаться клиники США. Сохранились рабочие отношения и с медцентрами Европы. Полностью прекратились лишь поставки в Великобританию. А в Индии, странах Юго-Восточной Азии и арабского мира стали даже сильнее интересоваться российским оборудованием. По итогам прошлого года компания получила заказы из 49 стран.

Расширять присутствие на внешних рынках помогают субсидии Российского экспортного центра - на участие в отраслевых выставках, сертификацию и транспортировку продукции. Следующим шагом для развития ВЭД, по мнению ее участников, должна стать подготовка профильных маркетологов, менеджеров по продажам и сертификации. В сфере медтехники большим подспорьем стало бы одностороннее признание сертификатов Росздравнадзора в дружественных странах, например Индии или Индонезии с их многомиллионным населением, Ирана и ОАЭ. Регистрационные удостоверения, выданные регуляторами в США или Европе, там признают.

Импорт знаний

"То, что доля экспорта номинально сократилась, связано скорее не с его падением, а с ростом продаж в РФ. Многие иностранные вендоры ушли с рынка (хотя сейчас и пытаются вернуться тем или иным способом). Спрос же на оборудование вырос в связи с модернизацией здравоохранения по целому ряду госпрограмм", - подчеркнули в "Нейрософте".

Конкуренцию отечественным производителям, безусловно, грозят создать китайцы. Но такой экспансии, как в автопроме, пока не произошло. Из-за жесткого регулирования медицинского рынка на вход новой компании требуется около трех лет, при подключении максимально возможных ресурсов - девять месяцев, пояснил Николай Смирнов. На данный момент в России заметны не столько сами китайские вендоры медтехники, сколько их продукция, замаскированная импортерами под отечественную. Кто-то просто меняет маркировку, кто-то налаживает отверточную сборку.

В целом по характеристикам оборудования, используемого в нейрофизиологии, Россия находится на уровне развитых стран или приближается к нему. К примеру, около 20 лет назад специалисты сравнили количество миографов, закупаемых для клиник Марселя и Иванова. По численности населения города находились в соотношении 2:1. По числу приборов - 50:1. Сейчас миографов в Ивановской области три десятка. На применение оборудования повлияли, в числе прочего, и сами производители: издавали книги, привозили лекторов.

- Похожим образом в практику вошли и аппараты для аудиологического скрининга. Раньше в России проверяли слух у младенцев с помощью погремушки: повернул голову - значит, все нормально. Теперь в каждом роддоме для этого есть приборы. Половина - импортные, половина - наши. Мы стали выпускать их, когда заметили, насколько развит аудиологический скрининг за рубежом. А в РФ оборудования для него никто не производил. Наблюдения за внешним рынком всегда полезны: перенимая новые технологии диагностики и лечения, можно облегчить жизнь врачам и пациентам, - рассуждает Смирнов.

Порой передовые решения более активно внедряются в странах, которые кажутся нам "отсталыми". Взять хотя бы сферу магнитной стимуляции мозга - сложная, но очень эффективная методика используется для реабилитации после инсульта, лечении болезни Паркинсона и глубокой депрессии. Продажи стимуляторов интенсивно растут в ЮАР и Марокко, мощная школа по этому направлению сложилась в Египте. О Китае и говорить нечего: в год там продается две тысячи приборов (от всех вендоров) - вдвое больше, чем в остальном мире.

- Ряд аппаратов мы создали или опробовали благодаря сотрудничеству с частными клиниками в Бразилии и Турции. К примеру, для турецких медиков оборудовали 100 палат, где каждый день ведется диагностика нарушений сна, создающих высокие риски для здоровья и жизни больных, - сообщил Алексей Иванов. - Крупные научные центры и клиники в Москве, Санкт-Петербурге, Тюмени, Новосибирске, Казани и других больших городах внедряют перспективные разработки, формируют запрос к инженерам и программистам.