Поделиться
Эксперты отмечают, что на практике заключить долгосрочный взаимовыгодный контракт с китайской стороной бывает довольно трудно. Руководители предприятий там до глубины души убеждены, что устойчивый спрос на их услуги будет существовать еще очень долго, поэтому они могут позволить себе быть крайне щепетильными в выборе партнеров. Так что исход переговоров не предопределен и порой зависит от малозначительных, на взгляд российских бизнесменов, обстоятельств. О том, как правильно вести себя с партнерами из Поднебесной, свердловским предпринимателям рассказали на форуме "Эффективное взаимодействие с Китаем", который прошел в Екатеринбурге под эгидой Свердловского фонда поддержки малого предпринимательства.
За поразительную работоспособность китайцев называют восточными немцами. Они могут работать по 12-15 часов в сутки без ущерба для результата. Но им отнюдь не свойственна знаменитая немецкая дотошность, стремление к четкому выполнению всех условий договора. Контракты, подписанные на бумаге, для них порой вовсе ничего не значат. В этом-то и состоит основной риск сотрудничества с бизнесменами из КНР.
- Традиции ведения бизнеса в Китае очень отличаются от традиций европейских стран или Америки, - рассказывает китаевед Анна Ямпольская. - Там значительно меньшее внимание уделяется прописанным на бумаге условиям сотрудничества, зато огромное значение имеют личные взаимоотношения между партнерами, так называемые гуанси, которые могут выстраиваться годами.
По замечанию бизнесмена Бориса Саботовича, руководителя Гонгконгского подразделения российской IT-компании, китайцы ценят время значительно меньше, чем европейцы. "Время скоротечно, а отношения должны быть вечными", - считают они. Поэтому бизнесмены там могут вести переговоры с потенциальными партнерами 5-6 часов кряду, лишь бы понять, с какими людьми они имеют дело, стоит им доверять или нет. Есть даже такая примета: если китайцы принимают решение быстро, это не к добру: либо цена контракта значительно выше рыночной, либо вас пытаются втянуть в какие-то махинации.
- Как правило, прежде чем подписать договор, вам придется не один час провести с китайскими партнерами за разговорами на отвлеченные темы: о культуре, экономике, политике. Если китаец расположен к собеседнику, он станет рассказывать о своей компании, о семье. Такой же открытости он ждет и с вашей стороны. Кроме того, участнику переговоров обязательно предложат выпить чаю нескольких сортов, пообедать. И только после этого, возможно, придет черед деловых разговоров, - продолжает Ямпольская.
Китаевед считает, что переговоры будут удачными в том случае, если российский бизнесмен сможет хотя бы на время усвоить образ мыслей своего визави, стать таким же витиеватым в разговоре, способным высказаться практически на любую тему, уверенным в себе и знающим, чего именно он хочет. Условно это называют "китайским стержнем". Того, кто сумеет понять и принять правила игры на чужом поле, скорее всего, ждет успех.
Такие примеры удачного сотрудничества есть и на Урале. Так, бизнесмен из Березовского буквально очаровал руководителя китайского машиностроительного завода, благодаря чему добился заключения эксклюзивного контракта на поставку спецтехники: экскаваторов, погрузчиков, грейдеров самого высокого качества, которые в России очень высоко ценятся.
Но, к сожалению, нередки и ситуации, когда уральские бизнесмены принимают дружелюбный настрой некоторых недобросовестных китайских предпринимателей за чистую монету и из-за этого теряют крупные суммы денег. Рассказывают такой случай: собственник известного свердловского завода купился на чрезвычайно низкую цену, которую просил за свои услуги партнер, и практически не глядя подписал контракт на полмиллиона рублей. Немедля он отправил деньги переводом в Китай. Но через два дня "партнеры" перестали отвечать на электронные письма, через четыре - на звонки. Когда стали разбираться, выяснилось: китайская компания была однодневкой, а ее руководитель бесследно исчез. Естественно, деньги вернуть не удалось.
Те, кто имеет опыт сотрудничества с китайским бизнесом, советуют заранее проверять репутацию фирмы-партнера. Как минимум стоит посмотреть, что о ней пишут в Интернете. Не помешает обратиться за консультацией в компанию, занимающуюся аутсорсингом внешнеэкономической деятельности (их в последние 10-15 лет появилось в России огромное множество). В таких организациях, как правило, ведутся списки неблагонадежных зарубежных предприятий, с которыми сотрудничать не стоит. Кроме того, там можно заказать аудит потенциального партнера, то есть выяснить юридическую форму собственности фирмы, наличие у нее банковских счетов, реальных оборотов и клиентской базы. Таким образом, по меньшей мере удастся застраховать себя от сотрудничества с фирмами-однодневками.
Борис Саботович, предприниматель:
- В деловой среде Китая распространены понятия "дать лицо" и "потерять лицо". Если вы хвалите человека прилюдно, вы "даете" ему лицо. Признание руководителя дарит сотруднику дальнейшие возможности для карьерного роста, так уж заведено. Если, напротив, вы ругаете подчиненного при посторонних, он теряет лицо, но и вы в то же время теряете в глазах коллег свое. Получивший прилюдный выговор, скорее всего, не получит повышения по службе. Поэтому в Китае, как нигде в мире, следует соблюдать правило о том, что ругать сотрудника нужно наедине, а хвалить - при всех.
Непоправимый урон репутации человека можно нанести нечаянно. Например, партнер дает вам визитку, а вам нечего дать взамен. Если это произошло при посторонних, ситуация будет расценена как величайшее проявление неуважения. Так что при общении с китайцами нужно всегда иметь при себе визитные карточки. И передавать карточку нужно, держа ее двумя руками, слегка кланяясь партнеру в знак почтения.
Ло Вэй, предприниматель из КНР:
- Меня удивляет, что иногда русские относятся к своим клиентам с непочтительностью, позволяют себе высказывать при них недовольство. У русских прямодушный характер, поэтому, как правило, такое поведение не считается невежливостью и неуважением. Для нас это странно: мы считаем, что клиент - наш бог. Еще при заключении договора русские продолжают отстаивать свою позицию по вопросам сотрудничества, даже если знают, что второй стороне это невыгодно. К сожалению, в такой ситуации они не уступают: если что-то решили, упорствуют до последнего. Честно говоря, нам также не очень нравится, что русские партнеры порой просят нас что-то сделать для пользы своего бизнеса, но сами шагов навстречу не делают. А в целом с россиянами договариваться не очень трудно, главное, что у нас есть возможность сотрудничества и взаимные интересы.