Поделиться
Уральские ретейлеры продолжают борьбу за лояльность покупателей. Традиционные сезонные распродажи и акции усилены специальными мероприятиями, направленными на то, чтобы подстегнуть потребительский спрос, снизившийся в кризис.
Различные выставки, ярмарки выходного дня и распродажи проходят на Среднем Урале практически круглый год. Однако в этом году их особенно много. Как отмечают в комитете по товарному рынку администрации Екатеринбурга, число распродаж выросло в полтора раза и к концу года достигнет 9 000. Так, за январь-апрель прошло более 2200 акций, 1200 состоялось в июне, 1000 - в июле, еще 1000 ожидается в августе. Традиционно самое большое число мероприятий приходится на предновогодние недели - в декабре ожидается 2700 распродаж.
Как отмечают эксперты, за этим нескончаемым марафоном стоит не столько попытка сбыть остатки залежалого товара, сколько стремление завладеть вниманием потребителей в обострившейся конкурентной борьбе.
- Кризис заставил ретейлеров в корне пересмотреть маркетинговую политику, оптимизировать расходы, - отмечает пресс-секретарь заместителя главы администрации Екатеринбурга Илона Стародубцева. - Торговые сети сократили нерентабельные предприятия, а те, что приносят прибыль, напротив, усилили. Кроме того, владельцы магазинов на опыте убедились, что борьбу за лояльность покупателей необходимо вести постоянно. И сегодня система всевозможных акций, направленных на стимулирование спроса, пожалуй, немногим уступает отлаженному механизму проведения распродаж в странах Запада. Начиная от скидок в 10 процентов, которые владельцы магазинов методично доводят до 50-70, заканчивая массовыми распродажами с уценкой товаров на 80 процентов.
Как отмечают аналитики комитета по товарному рынку, величина наценки обычно составляет у продавцов одежды от 15 до 75 процентов, реже - 100-130, поскольку в этом случае товар, как правило, теряет свою конкурентоспособность. Распродавая вещи под лозунгом "дешевле только даром", ретейлеры, конечно, лукавят: цена моделей из старой коллекции пусть и близка к закупочной, но все же очень редко опускается ниже этой планки.
Хотя в период распродаж владельцам магазинов действительно бывает выгодно как можно скорее освободить торговые площади под новые коллекции, чтобы не тормозить получение прибыли с оборота. Ибо распродавать остатки товара, не снижая цены, можно бесконечно. Индустрия моды устроена таким образом, что периоды между появлением новых тем неуклонно сокращаются.
- Какой процент торговой наценки может быть установлен на закупленную оптом вещь, зависит от поставщика, - отмечает владелец одного из магазинов детской одежды Наталья Часова. - Если товар недорогой, можно поставить 75 и даже 100-процентную наценку, естественно, корректируя свои позиции с конкурентами. Но если вещь очень ходовая, и прибыль с оборота от нее максимальна, то можно сделать 30-50 процентную накрутку и продать за сезон в полтора-два раза больше, чем задумывалось.
При этом, по словам предпринимательницы, нужно успевать вовремя снижать цену на сезонные коллекции, особенно на ультрамодный ассортимент, иначе существует опасность, что он навсегда утратит свою актуальность. На Урале с его коротким летом нужно быть особенно бдительным и не упустить момент, когда пора предлагать скидки на летние модели.
- Считается удачей, если 30-40 процентов коллекции уходит по первоначальной цене примерно за месяц, - делится секретом менеджер одной из сетевых компаний по продаже молодежной одежды Светлана Кабалич. - Величина скидок на оставшуюся часть и то, как скоро последует распродажа, зависит от многих факторов: погоды, успешности коллекции, действий конкурентов и т.д. Как правило, первые скидки в 20-30 процентов устанавливаются уже через полтора-два месяца, а недели через две-три следует распродажа с уценкой до 50 процентов. Если товарные остатки значительны, то еще примерно через месяц-полтора проводится финальная распродажа. Тогда товар продается с 70-процентной скидкой.
Владельцам магазинов важно реализовать коллекции полностью еще и по той причине, что, если в определенный момент покупатель не увидит на этом же месте новые модели, его доверие к бренду может быть утрачено.
Вопреки устоявшемуся мнению, практически никто из ретейлеров не прибегает к таким дешевым уловкам, как переписка ценников. На такую приманку сегодня может клюнуть разве что самый неискушенный покупатель.
Свои секреты у ретейлеров есть разве что в расположении новых и старых коллекций. Когда распродажа только начинается, товар, который необходимо реализовать, располагается во фронт-зоне. По мере того, как поступает новая коллекция, уцененные вещи перемещаются в конец торгового зала. Нехитрый маркетинговый ход с учетом психологии среднестатистического покупателя.
Впрочем, и сама система распродаж почти целиком основывается на психологии, ибо редко кто может устоять перед возможностью купить вещь, если она стоит половину своей первоначальной цены, а то и вовсе ее треть. Не исключено, правда, что после ей суждено будет пылиться в гардеробе за ненадобностью.