Каким должен быть переговорщик

- Переговорщик должен быть... каким?

- Смотря какой переговорщик. Есть большая разница между теми, кто ведет переговоры в кризисных ситуациях, и дипломатами и специалистами по переговорам в мирных условиях. У них есть общие личностные качества, но различия не менее важны. В военных условиях переговорщику необходимо обладать способностью взять на себя ответственность, рассудительностью, гибкостью мышления и интуицией. В мирных условиях необходимы решительность, ораторские способности, эрудиция и эмоциональная уравновешенность. И тем и другим нужна скорость мышления, но в мирной ситуации у дипломата всегда есть возможность взять тайм-аут, посоветоваться с другими, ему не нужно брать на себя ответственность: сама технология подготовки переговоров совершенно иная, он ретранслирует взвешенную позицию центра после согласования всех позиций. И переговоры могут идти годами. В кризисной ситуации все развивается настолько динамично (бывает, что в течение получаса), что ты - единственный человек, который несет ответственность за переговоры. И не факт, что, если самых опытных мидовских переговорщиков направят в Чечню, они справятся с этой ситуацией. Там неверное слово - это не минус тебе в протоколе, а жизни людей - и твоя, в первую очередь. Не факт, что твоему противнику не придет в голову использовать и тебя в качестве заложника. И на самом деле переговоры с террористами - это совершенно особый случай, они сильно отличаются от военных переговоров. Но главное свойство переговорщика - гибкость мышления. Ее противоположностью является ригидность, то есть действия по заранее заданному сценарию и отстаивание только своей провозглашенной точки зрения. Чаще всего это приводит к ультиматуму, а это главное препятствие на пути переговоров. После ультиматума переговоры заканчиваются: у него всегда дихотомический выход - либо сторона выполняет условия, либо мы применяем санкции. Гибкое мышление предполагает работу с ситуацией. "Домашние заготовки", сценарии не исключены: лучший экспромт - подготовленный экспромт. Человек с гибким мышлением отойдет от сценария, но сделает переговоры более эффективными, или, как минимум, не сорвет их. Ригидный будет вести жесткую линию и не будет чувствовать другую сторону. К сожалению, подобная тактика невозможна, когда мы имеем дело с терроризмом.

- Но что мы можем ему противопоставить?

Если единственная мысль человека, который идет на переговоры: "Как мне выжить?" – он не сможет управлять ситуацией.

- Вопрос, что может быть эффективным? Америка в 2001 году не смогла противопоставить ничего - с ее мощью, с ее деньгами, развитой агентурной сетью... И при этом они показали меньшую эффективность, чем могли бы мы показать в таком случае: у нас пролет над Москвой невозможен изначально, как только объект появится - он будет уничтожен. Но нам сложнее бороться с терроризмом - у нас нет достаточно средств.

- В чем заключаются особенности переговоров с террористами?

- Первое, что должен сделать переговорщик, - определить, с кем мы имеем дело: на каком уровне мотивации находится тот, с кем мы ведем переговоры. На каком уровне он от нас что-то требует? Чем ниже уровень - тем выше эффективность переговоров. Первый уровень - уровень окружающей среды: допустим, он беден, и жена потребовала, чтоб он зарабатывал деньги в банде. Или просто потому, что все вокруг - бандиты, работа такая. Тут достаточно снять финансовую проблему. Следующий уровень - поведенческий: образ его жизни, как привычка, - "был маленький, бил в школе всех", привык быть бандитом... И тут достаточно поработать с тем, что он ценит: например, свою жизнь. Например, ему можно объяснить, что он может погибнуть. Следующий уровень - уровень способностей: "Я профессионал, я их сделал, эти спецслужбы ничего не могут против меня". Но и с этим можно справиться. Все эти уровни определяются по невербальным знакам, по жестам, по тому, как зрачки реагируют... Каждый следующий уровень - более закостенелый, изменения его даже путем профессионального воздействия очень сложны, и следующие два уровня - убеждения и ценностей и уровень миссии - это уже "кость". И в процессе переговоров не важно, насколько он профессионально подготовлен, не важно, что он говорит. Важно согласование его речи и невербальных знаков, то есть разделять, что он говорит и что он хочет на самом деле. Но определить это может только профессионал. Для этого нужно знать не только психологию и НЛП, но и национальные традиции, понимать связь жестов с национальной культурой.

- Что должен делать человек, который ведет переговоры с террористами?

- Скажу, что стал бы делать я. Если кратко и четко. Первое - определяю уровень мотивации. Если первые три уровня мотивации - в итоге при правильном ведении переговоров, мы можем надеяться на их эффективность, то есть мы можем достичь результата - выполнить главную функцию переговоров. Помимо этой функции существуют и другие, специфические: например, затягивание времени и т.д. Каждый раз это будет экспромт - поэтому крайне необходимы гибкость и скорость мышления, но самое главное - я должен понимать, что беру на себя полную ответственность за ход переговоров. И здесь очень важно понимать, какую функцию переговоров ты выполняешь. И совпадает ли она с настоящей функцией этих переговоров. Возможно, ты думаешь, что должен получить результат. Но на самом деле штаб использует тебя "вслепую" - для оттягивания времени или отводит им глаза. Если ты ведешь переговоры, а тут начинается штурм - для тебя это может быть сильнейшей травмой, и, скорее всего, больше с этими людьми ты работать не будешь. Тебя может использовать другая сторона. При Хасавюрте Лебедь думал, что ведет мирные переговоры. Но боевики использовали это время для того, чтобы перегруппировать силы. Если бы они не взяли время на переговоры, их бы добили тогда же. С террористами - то же самое. Возможно, им совершенно не нужна никакая договоренность, но им важна пропаганда - мало что может сравниться по силе воздействия со СМИ, и боевики это используют. Переговоры можно использовать для дезинформации противника. И именно эти специфические функции переговоров очень часто нужно выполнять в первую очередь.

- Может ли лгать переговорщик?

- Не лгать. Дозировать информацию. Если он будет откровенно лгать, там тоже могут быть профессионалы, которые его разоблачат по невербальным признакам. Он должен очень хорошо чувствовать собеседника и понимать, что ему можно говорить. Он должен найти ахиллесову пяту собеседника. Когда говорят "ему нечего терять", это неправда. Практически у любого человека есть ценности и значимая группа людей (референтная), которых мы можем как-то использовать. То есть если дверь не открывается - это не значит, что она не открывается вообще. Просто у меня нет этого ключа.

- Что может сделать государство для борьбы с терроризмом?

- В первую очередь следует разработать и принять государственную "Концепцию переговоров с участием органов военного управления по предупреждению и урегулированию вооруженных конфликтов". Концепция даст возможность согласовать усилия всех структур и ведомств России, участвующих в переговорах в конфликтных ситуациях, в том числе в ходе проведения контртеррористических операций и переговоров с террористами. Кроме того, обязательно необходимо законодательно закрепить право военных руководителей вести переговоры с противостоящей стороной в условиях вооруженного конфликта и наделить их конкретными полномочиями в зависимости от ранга. По отношению же к террористам должен быть принят закон о том, что их ближайшее окружение также должно отвечать за эти преступления. Потому что у нас в большинстве случаев близкие террориста знают или догадываются о его намерениях, а иногда - благословляют на совершение теракта. Мы можем бороться с терроризмом расселением тейпа террориста - вырывать детей из террористической среды и поселять в России. И тогда террорист будет знать, что, когда он пойдет на преступление, его семья распадется.

- Что могут сделать руководители спецслужб в ситуации теракта?

- У нас есть талантливые переговорщики, наши командиры, которые эффективно проводят переговоры в военных конфликтах, но насколько эффективнее они могли бы быть, если бы получили соответствующее образование! Жизнь нас заставляет вводить новую систему подготовки. И мы должны благодарить тех военных, которые ведут переговоры, хотя никто их этому не учил. Потому что это просто становится таким их повседневным героизмом.

- По поводу повседневного героизма, к сожалению, сейчас каждый может оказаться тем, кто должен вести переговоры, и, может быть, переговоры с террористом - и лучше быть к этому готовым.

- Совершенно верно! Но, если в гражданских вузах это направление активно развивается, например, в МГИМО, то силовые структуры, где это должно быть востребовано, как нигде, почему-то пока не начали массовую подготовку специалистов по переговорам. Хотя у самих студентов это вызывает огромный интерес - я могу судить об этом по Военной академии Генерального штаба, где я преподаю, например.